CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición.

DURACIÓN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE (en horas) 140 Horas

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DENOMINACIÓN
-Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
-Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos.
-Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.
-Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.

3. CONOCIMIENTOS

3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
• Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry
• Clientes: Características, Segmentos de mercado
• Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero, volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización Categorías , clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores
• Categorías: Administración, Gestión, Categorización ABC
• Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición
• Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional
• Indicadores GMROS bruto y NMROS neto
• Técnicas de programación:
• Secuencia facing o cronograma de actividades de costos
• Presupuestos
• Umbral de percepción
• Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición, Tipos de implantación: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programación de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP
• Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia
• Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias
• Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y rentabilidad
• Rotación del surtido
• Planogramas
• Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior
• Zonas: A,B,C.
• Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal
• Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibición
• Índices de canibalismo
• Rentabilidad: método de cálculo, Índices de rentabilidad, por categorías, Productividad de la categoría

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
• Proyectar la gestión estratégica del área de ventas en función de la toma de decisión de compra por parte del consumidor.
• Programar la distribución cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorización ABC.
• Seleccionar los productos para la exhibición de acuerdo al tipo de exhibición, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solución completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y administradas.
• Manejar la Categoría de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categoría dentro del local
• Considerar la permanencia, estacionalidad y la promoción de los productos que forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibición en el punto de venta.
• Establecer los niveles o zonas de exposición y los tipos de implantación de los productos en la programación de la exhibición. • Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposición, la forma y lugar de exhibición en el programa de exhibición.
• Ajustar el programa de exhibición al presupuesto y tipo de exhibición establecido por la organización.
• Atender las personas que van la exhibición y los muebles a utilizar considerados en la programación de la exhibición.
• Definir la duración, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposición, la forma y lugar de exhibición en el programa de exhibición.
• Proponer la disposición de los productos en las góndolas cumpliendo los principios y técnicas del merchandising.
• Agrupar los productos en bloques de categorías y marcas, con sectores destacados de subcategorías y segmentos, para mejorar el tráfico y motivar la compra.
• Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de exhibición a utilizar.
• Identificar las épocas del año y las necesidades de los consumidores para formular la táctica comercial de exhibición.
• Establecer las tácticas promocionales de la exhibición a partir del objetivo de la exhibición, los indicadores de gestión, el producto elegido y el espacio físico..
• Considerar el imán, grado de atracción o impulso de compra que un producto ejerza sobre el consumidor para fijar las tácticas comerciales de exhibición.
• Tener en cuenta la dirección, localización, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilización de la estrategia comercial de exhibición y presentación de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibición para montar la exhibición en los diferentes espacios del punto de venta.
• Pautar la ubicación de los productos, el color, la iluminación, el material POP y la creatividad de la exhibición para la fijación de estrategias.
• Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotación de los productos, los márgenes, el producto líder y el tipo de consumidor
• Valorar las zonas y niveles de exposición con el fin de determinar la ubicación y rentabilidad de la exhibición.
• Calcular los indicadores exhibición vs rotación para medir la capacidad de reposición y el stock en góndola.
• Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad.
• Utilizar las estanterías y góndolas, con base en el análisis de ventas y rentabilidad en los productos en una categoría.
• Definir la política de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la línea de productos.
• Diseñar la política de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotación del surtido y las dimensiones del mismo.
• Hacer la estructuración del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su identificación y clasificación.
• Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría.
• Seleccionar el surtido a partir de las políticas y estrategias de exhibición y objetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la selección de surtido y gestión de stocks.
• Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordación de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibición.
• Evaluar la participación de la exhibición en el volumen de ventas para determinar la rentabilidad de la exhibición de los productos y servicios en el punto de venta.
• Medir la rentabilidad de la exhibición en función del volumen de ventas y el retorno sobre la inversión.
• Calcular los metros lineales dedicados a la categoría y a la cantidad de referencias a partir de la relación ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los márgenes arrojados por las marcas en una unidad de tiempo.
• Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporción con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporción al área del local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas.
• Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad para el cálculo de la rentabilidad.
• Considerar el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibición.
• Calcular los índices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la exhibición.

4. CRITERIOS DE EVALUACION
• Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibición y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programación, el presupuesto asignado y la política de la organización.
• Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con la programación establecida y la política de la organización.
• Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes, el tipo de formato y la línea de productos, la política de exhibición y objetivos comerciales.
• Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotación de producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición

• Evalúa el impacto económico de la exhibición en relación con la cantidad de dinero en proporción al área del local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participación de la exhibición en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversión y la cantidad de referencias a partir de la relación ventas-surtido y el rendimiento del espacio.
• Calcula la rentabilidad de la exhibición considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Académicos:
􀂃 Formado y certificado en la titulación docencia.
􀂃 Profesional en programas de formación relacionados con los procesos de Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición, tales como: Profesional en mercadeo, economistas, administradores de empresa y ciencias afines (Opción1), Tecnólogo en Mercadeo (Opción 2), Seis semestres o su equivalente en la profesión de mercadeo.
Experiencia laboral:
Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con Operaciones comerciales, de acuerdo con las siguientes opciones:
Opción 1: Veinticuatro (24) meses de Experiencia: de los cuales Dieciocho (18) meses estarán relacionados con el ejercicio de la profesión u oficio objeto de la formación profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en Operaciones comerciales.
Opción 2: Treinta y seis (36) meses de Experiencia: de los cuales Treinta (30) meses estarán relacionados con el ejercicio de la profesión u oficio objeto de la formación profesional y Seis (6) meses en labores de docencia en Operaciones comerciales.
Competencias:
• Realizar operaciones comerciales según política de la organización.
• Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición.